A disciplina de Negociações Corporativas e Influência Estratégica oferece aos estudantes uma compreensão aprofundada e prática dos princípios fundamentais envolvidos no processo de negociação dentro do contexto empresarial. Ao longo do curso, os alunos são introduzidos aos conceitos essenciais, estratégias e táticas utilizadas em negociações corporativas, preparando-os para enfrentar desafios complexos e multifacetados no ambiente de negócios atual.
Inicialmente, são exploradas as diferentes abordagens de negociação, incluindo negociação distributiva, focada na distribuição de recursos limitados, e negociação integrativa, que busca criar valor mútuo através da colaboração e da criação de soluções criativas. O processo de negociação é analisado em detalhes, desde a preparação e a comunicação eficaz até o fechamento e o acompanhamento pós-negociação.
A disciplina também aborda negociações complexas e multipartes, onde múltiplos interesses e partes estão envolvidos, exigindo habilidades avançadas de gestão de conflitos e de mediação. A negociação internacional e intercultural é um ponto de destaque, explorando como diferenças culturais, normas e expectativas podem influenciar significativamente o processo e os resultados das negociações globais.
Questões éticas na negociação e a gestão de conflitos são discutidas para promover práticas de negociação responsáveis e sustentáveis. Os alunos são incentivados a desenvolver habilidades de resolução de problemas éticos e a adotar uma abordagem colaborativa para lidar com divergências e dilemas durante as negociações.
Ao final do curso, os alunos estarão preparados não apenas para conduzir negociações eficazes e estratégicas, mas também para adaptar-se às complexidades das negociações corporativas modernas, contribuindo para o sucesso organizacional em um ambiente empresarial globalizado e dinâmico.
Informações Básicas
BIBLIOGRAFIA BÁSICA
ARGYRIS, P e outros. Comunicação eficaz na empresa: como melhorar o fluxo de informações para tomar decisões corretas. Harvard Business Review. Rio de Janeiro: Campus, 1999.
BERLO, D. O processo da comunicação, 8. ed. Rio de Janeiro: Martins Fontes, 1997.
PUTNAM, L.L, PHILLIPS, N. & CHAPMAN, P. in Clegg, S., Hardy, C. and Nord, W.R. Metaphors of communication and organization. Newbury Park: Page, 1999.
BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTAR
BRETON, Philippe. Elogio da Palavra. Tradução de Nicolas Nyimi Campanário. São Paulo: Loyola, 2006.
POLITO, Reinaldo. Como falar corretamente e sem inibições. 65. ed. São Paulo: Saraiva, 2004.
POLITO, Reinaldo. Como falar de improviso e outras técnicas de apresentação. 11ª ed. São Paulo: Saraiva, 2006.
HINDLE, Tim. Como Fazer Apresentações. Publifolha, 2005.
RIBEIRO F, João Demétrio. O Prazer de saber expressar-se. 3ª ed. São Paulo: Objetiva, 2002.