Negociações Corporativas e Influência nos Negócios

A disciplina de Negociações Corporativas e Influência Estratégica oferece aos estudantes uma compreensão aprofundada e prática dos princípios fundamentais envolvidos no processo de negociação dentro do contexto empresarial. Ao longo do curso, os alunos são introduzidos aos conceitos essenciais, estratégias e táticas utilizadas em negociações corporativas, preparando-os para enfrentar desafios complexos e multifacetados no ambiente de negócios atual. 

Inicialmente, são exploradas as diferentes abordagens de negociação, incluindo negociação distributiva, focada na distribuição de recursos limitados, e negociação integrativa, que busca criar valor mútuo através da colaboração e da criação de soluções criativas. O processo de negociação é analisado em detalhes, desde a preparação e a comunicação eficaz até o fechamento e o acompanhamento pós-negociação. 

A disciplina também aborda negociações complexas e multipartes, onde múltiplos interesses e partes estão envolvidos, exigindo habilidades avançadas de gestão de conflitos e de mediação. A negociação internacional e intercultural é um ponto de destaque, explorando como diferenças culturais, normas e expectativas podem influenciar significativamente o processo e os resultados das negociações globais. 

Questões éticas na negociação e a gestão de conflitos são discutidas para promover práticas de negociação responsáveis e sustentáveis. Os alunos são incentivados a desenvolver habilidades de resolução de problemas éticos e a adotar uma abordagem colaborativa para lidar com divergências e dilemas durante as negociações. 

Ao final do curso, os alunos estarão preparados não apenas para conduzir negociações eficazes e estratégicas, mas também para adaptar-se às complexidades das negociações corporativas modernas, contribuindo para o sucesso organizacional em um ambiente empresarial globalizado e dinâmico. 

Informações Básicas

Carga Horária
36 horas
Pré-requisito
N/A

BIBLIOGRAFIA BÁSICA 

 

ARGYRIS, P e outros. Comunicação eficaz na empresa: como melhorar o fluxo de informações para tomar decisões corretas. Harvard Business Review. Rio de Janeiro: Campus, 1999. 

BERLO, D. O processo da comunicação, 8. ed. Rio de Janeiro: Martins Fontes, 1997. 

PUTNAM, L.L, PHILLIPS, N. & CHAPMAN, P. in Clegg, S., Hardy, C. and Nord, W.R. Metaphors of communication and organization. Newbury Park: Page, 1999.

BIBLIOGRAFIA COMPLEMENTAR

 

BRETON, Philippe. Elogio da Palavra. Tradução de Nicolas Nyimi Campanário. São Paulo: Loyola, 2006. 

POLITO, Reinaldo. Como falar corretamente e sem inibições. 65. ed. São Paulo: Saraiva, 2004. 

POLITO, Reinaldo. Como falar de improviso e outras técnicas de apresentação. 11ª ed. São Paulo: Saraiva, 2006. 

HINDLE, Tim. Como Fazer Apresentações. Publifolha, 2005. 

RIBEIRO F, João Demétrio. O Prazer de saber expressar-se. 3ª ed. São Paulo: Objetiva, 2002. 

As manifestações expressas por integrantes dos quadros da Fundação Getulio Vargas, nas quais constem a sua identificação como tais, em artigos e entrevistas publicados nos meios de comunicação em geral, representam exclusivamente as opiniões dos seus autores e não, necessariamente, a posição institucional da FGV. Portaria FGV Nº19 / 2018.

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